空气能厂家有效提升授权代理商积极性的14招

发布时间: 2022-05-06 阅读量: 191 作者: 格美粤

这是一篇是关于空气能厂家如何提升代理商的积极性的文章,如果您也面临着授权代理商积极性不高的问题,这篇文章将对您非常有帮助,建议收藏。

空气能代理

1. 不要猜想代理商可以自己搞定客户或者觉得代理商毫无能力

应该直接问公司的代理商经理:代理商希望厂家提供什么样的支持?需要什么样的条件可以使代理商看到市场机会第一时间想到的是卖我们的空气能产品,而不是其他家?

这里无论代理商提供的是什么样的答案(比如更多产品培训,更高毛利,联合宣传,降低价格等等),关键是如果空气能厂家做到了这些条件,那代理商就没有理由不再积极配合了。这是因为,如果代理商开出了条件,而厂家满足了这些条件,那只是基于最简单的心理学,代理商就很难再说

2.提供更简单的产品选型指南

很多产品线同行,认为自己的产品是如此重要,而需要用很长的篇幅来说明它的优越性,不否认可能很多空气能产品优势非常多的,但是仍然不妨碍我们用最简单的过滤条件来帮助代理商来选择推荐的产品。因为代理商可能推广的空气能品牌有不少,如果某品牌提供的帮助帮他/她解决了很多问题并带来一定利益,自然更有兴趣来帮助此品牌推荐。

先要选定好几款产品,然后才需要根据其他细节来决定最后的产品,我们应该帮助代理商把第一步的选定范围尽量简易地做好。

没有客户是有耐心去看完数十页的产品画册的,甚至10页都不太现实。在这种情况下,我们应该尽可能地了解客户的系统框图和目标系统参数,然后有的放矢地对系统里每一个需求都推荐特定的一款产品,仅此而已。如果客户需要了解更多,请参考产品画册。PPT更加不是密度越高越好。

3.空气能厂家的宣传册和产品资料

一是展示厂家的雄厚实力和产品品类,二是为了代理商在与客户见面时即使没有放幻灯片的条件,也有材料可以用来交流(很多小代理商未必开始接触时就能占用客户会议室)

4.不要丢给代理商一堆产品宣传的PPT然后指望代理商可以自己看懂。如果有条件的话,产品线自己把PPT的讲演录音,或者把自己的讲演稿记下来,放在每页PPT的备注里,都有助于代理商的推广。

如何让空气能代理商更积极

5.根据具体应用而制作的推广PPT

虽然代理商销售比较习惯于客户给出不好的脸色,可是最不想看到的,是客户说这款产品根本没法用在我们这里”,这样客户会认为代理商完全不懂得他的产品应用,进而失去任何信任。

而我的做法是根据不同的应用而做不同的PPT,这样任何代理商或销售都能有的放矢。比如我就有关于煤改电,小区集中供暖,学校热水,别墅采暖等等很多应用的专属PPT,包括各应用的框图,基本需求,和比较适合的产品种类。这样代理商如果事先知道某客户是做煤改电的,只要把我的关于煤改电类的PPT拿去展示,那么客户知道代理商是有备而来,至少都会认真聆听我们的优势。

6. 帮助代理商在公司官网上找到有用信息

在培训代理商时,我们可以在屏幕上展示公司网站,然后一页页展开比如产品选型,技术支持,产品推广等网页,帮助他们可以以后自己寻求有关信息。另外,也可以征求代理商对网站的任何意见,因为他们也代表了客户可能的视角。

7.经常与代理商分享产品路线图

每个客户几乎都有正在设计和未来将要设计的项目。因此,可以与代理商分享某些大致的产品路线图。至于更加细节,需要保密的部分,则最好请专业人员来介绍。路线图的部分不必介绍一年以上。

8.不要让代理商感觉原厂在与己争利

有些代理商和分销商担心的地方,是空气能厂家得到了他们带来的客户,出于各种原因最后并没有让他们继续跟进,觉得自己可能做了很多无用功。不可否认这种情形确实存在,而厂家自己也有合理的原因,比如一个很小的代理商找到了规模较大的客户,而自己从资金和技术上都无力配合,那公司如果调配大代理商来接手也是无可厚非(当然有一定的补偿就比较理想了)。只能说厂家应该尽量做到公平和透明。

9.对空气能代理商新接入的大客户高规格支持

如果能够找到较大规模客户的话,产品线可以主动提出由较高层级的公司代表来拜访相关客户并给予最高支持

10.不要等着代理商把机会丢过来

要经常主动问在某个领域上,是否有相关客户,是否可以卖某款空气能产品。如果经常被提醒到,那么代理商一旦遇到机会,总会先考虑这家品牌。

11.对于同样的客户机会,空气能代理商当然更愿意与提供毛利更高的厂家来合作

所以管代理商的经理应该从最开始就明确代理商毛利的不同等级。比如带厂家进入全新的客户,毛利可以给得更多;卖推荐产品,价格更贵的空气能,毛利给得更多,诸如此类。有一次我看到某代理商的客户访问报告,写得非常详尽,前期准备工作也很充分,生意也非常合理。我对管代理商的经理说请务必多批给他们一些毛利点。

12.空气能代理商都需要签约新客户

一般情况下,代理商签约完新的客户,厂家是应该保护其他代理商不允许接触此客户的,避免不必要的抢生意。然而也有的代理商签约完以后按兵不动,而其他代理商可能与客户关系更好,或者更加积极,这样的情况下应该对代理商有考核期,如果没有过考核则该客户可以开放给其他代理商来支持。

13.最好与代理商有定期的交流

一般厂家的业务经理习惯与内部的销售定期交流,而很少有分销商的每月交流。在比较理想的情况下,可以每月给代理商群发产品线动态的新闻稿。这样的难点是比较难以控制受众群体,因此可以只发公司完全公布的信息之汇总。

14.与空气能代理商在展会上多交流

如果厂家在某时某地的行业展会上有摊位或者做报告,可以请当地的代理商过来。一是见面沟通,二是甚至让代理商帮助值班介绍产品,这样可能也能加深合作关系。

总之,站在空气能厂家的角度,应该可以做一些更细节的工作,来让空气能代理商更愿意来配合我们。